【企业竟争力差异化策略】细分市场差异化

不同的消费者对产品和服务的特点有着不同的要求，因此，针对消费者的不同需求，提供更好的差异化、个性 化解决方案，已经成为很多企业的总经理的共识。这就要求总经理对市场进行深度细分，并根据细分所得出的结果，制定 科学的差异化策略。

案例

海尔集团的前身是一家生产普通家电产品的小工厂，甶于市场环境恶化，加之经营不善，工厂逐渐走向袞落，一度亏损额高达147万元，漩 临倒闭。1985年，海尔股份有眼公司成立，取代7原有的工厂。经过7十几年的迅速发展，海尔集团已经成为7中国家电行让的领军企让。

海尔洗衣机是我国洗衣机行业里跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境持点，充分考虑到 顾客的不同消费雷求，为他们提供不同的产品一一针对江南地区多“梅雨”天气，洗衣不容易干的兄，海尔集团适时开发出了集洗涤、脱水、烘干 于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其抽特而又强劲的烘干功能，受到了饱受“梅雨”之苦的消黄者的欢迎。这个产品在上海、宁 波、成都等市场一经上市，立刻引起7轰动。针对北方水质普遍较硬的情況，海尔集团专门开发7专利产品“煺炸”洗净的气泡式洗衣机，也勃:是利 用气泡煬炸破碎软化作用，提高洗净度20%以上，受到了北方消费者的欢迎。

再比如，甶于环境恶化，我国北方地区一到春天勃:会出现沙尘天气。遇到沙尘天气，即使不开窗，家里也是一股沙土味，而且甶于室内外空 气流通不畅，室内空气质屋変得很糟糕。在环境调查的基54上，海尔进行了大望市场调查，发现大多数消黄者都十分重视居室的通风效果，有超过一 半的消费者表示在没有通风设备的情況下，会迭择定时开窗换气来保持室内空气新鲜。但是，遇到沙尘天气无法开窗怎么办？为了解决这个问题，海 尔自主研发7网项专利技术：一是双向换新风技术，可以实现与室外空气的对流；另一项是“AIP电离净化”技术，可以将没有被隔离的灰尘静电 吸附、分解，实现彻底除尘。这网项功能还可以单抽使用，这样既彻底解决7沙尘天气不敢开窗、室内空气浑浊的问题，也解决7室内因为吸烟导致 的空气质望问题，还能节省电费，一挙两得。

海尔集团通过高质望和高科技来进行市场定位，从而占领更大的市场。甶于技术领失、质重可靠，深受消费者欢迎。发展到现在，海尔集团 已经跻身于世界500强的行列。

点评

海尔之所以能够取得如此楛煌的成魷，正是因为成功地运用7细分市场差异化策略。海尔集团始终严格遒守市场细分的法则，在经过仔细的 市场调查后迭走的目标市场上，对消费者的1求进行全面的分祈，然后，再有针对性地研釗开发多品种、多规格的家电产品，从而满足不同层次消黄 者的1要。

那么，怎样才能做到细分市场差异化呢？总经理可以通过以下几个步骤来进行。